估价低于销售价格时

有些信息你就是不想收到. 一个低于合同价格的估价肯定会浮现在脑海中. 你的内心会有一种下沉的感觉，你的第一反应可能是立即做出回应.
不.

停下来考虑一下全局. 你可能有一个现实的机会让估价师修改价值, 但是，如果你不做研究，不提供支持信息，就对评估提出质疑，你将一事无成.

退后一步，重新审视自己

所谓的低评价并不是对你作为特工能力的控诉. 从上市代理的角度考虑情况. 挂牌代理的部分职责是为你的卖家争取尽可能高的价格. 这是你受托责任的一部分.

另一方面，评估师有不同的责任. The appraiser’s target is not the highest possible price; it is the most probable price. 这两个概念是不同的.

此外, 评估师的估价没有考虑到具体情况, 知识, 以及交易中特定买方和卖方的动机. 而不是, 上下文是由市场价值的定义决定的，而市场价值的定义远远超出了特定的买方和卖方. “最高可能”和“最可能”之间的区别意味着, 作为上市代理, “低”的评价可能表明你的工作做得很好! 你可能已经取得了高于市场的价格. 有可能评估师和代理人都做得很好.

这是否意味着你对评估没有反应? 不一定. 你的受托责任要求你继续努力, 这可能意味着帮助准备估价师重新评估价值(ROV)的请求. 它也可能意味着其他事情, 当然, 比如进一步的谈判或对其他报价的评估——尤其是对那些愿意并能够完成交易的买家的报价的评估，而不管评估的价值是多少.

估价低于报价是否表明买方代理没有尽到信义义务? No. 买方的代理不应该关心典型的买方. 买方代理人的责任是针对特定的买方:客户. 服务好你的买家的一部分是了解客户的具体需求, 欲望, 动机, 和情况. 这意味着有时会出现特定买家愿意提供的金额高于市场价值的情况, 在给定的市场中，一个典型的买家愿意支付的价格是多少.

考虑一个例子:你有一个客户在市场上买房子, 在她的优先事项列表中，最重要的是一个游泳池. 她很想找一个有游泳池的房子，但如果找不到合适的已经有游泳池的房子，她会花钱安装一个. 建造一个新游泳池的成本是75000美元. 如果市场上的大多数人对池没有相同的偏好水平怎么办? 这对你的买家来说很困难，因为没有那么多带泳池的房产. 作为买家的代理人，你找到了两个完美的家. 它们是相同的，除了一个有一个新安装的池，另一个没有池. 这两套房子的卖家都坚持自己的价格.

	房子# 1	房子# 2
价格	$500,000	$550,000
池	No	是的
建池成本	$75,000	0
总价格	$575,000	$550,000

 

带游泳池的房子(2号房子)要多花5万美元. 然而, 买家需要花75美元,为1号房子建游泳池, 总花费达到575美元,000. 因此，2号房子为这位买家节省了2.5万美元.

现在有趣的地方来了:如果池子的贡献价值只有3万美元呢? 这反映了这样一个事实，即该地区的大多数买家对泳池的偏好程度，并不像建造新泳池的成本那么高.

在以55万美元的价格签约购买2号房后，它的估价可能只有53万美元. 这是否表明买方代理人未能履行信义义务? No. 这是否意味着估价师对财产的估价不准确? No. 买方的偏好超过了市场价值. 因此, 不管评估值是多少, 考虑到这些情况，买方仍在做出可能的最佳决定.

同样，这并不一定意味着买家的代理人不应该对评估做出回应. 你的受托责任要求你考虑重新考虑价值是否对你的客户有利. 你也应该考虑是否在评估的基础上进一步推动价格谈判可能对你的客户更有利. 在这种情况下，您可能还必须帮助您的买家了解某些功能的真正市场, 一个池——不同于你的买家对这些功能的偏好. 你应该能够解释这种偏好与评估中的偏好是如何比较的.

你猜怎么着? 估价师可能也会失望

估价人得出的估价低于合同价格, 估价师可能会和你有同样的沮丧感. 为什么? 因为评估师也是人. 评估师意识到估价低于合同价格的后果. 他们知道，对于参与交易的每个人来说，这可能是一个令人失望的障碍.

当估价低于合同金额时，估价师很可能在签署报告之前花了大量时间审查和重新考虑所有因素. 鉴定人知道这份报告会被仔细审查和质疑, 没有一个估价师愿意看到自己的信誉受到质疑.

错误确实会发生，但合理的差异也会发生

就像所有其他人一样，评估师有时也会犯错误. 即使没有实际的错误, 评估依赖于对数据的解释, 不同的人对此有不同的解释. 有时，纠正错误或对数据提供不同的观点是必要的，甚至是有帮助的.

So, 如果情况表明您需要准备请求ROV, 最好的策略是什么?

三思而后行

在你要求重新考虑价值之前，花点时间通读评估报告. 试着理解评估师是如何得出价值结论的.

评估师经常收到rov与“额外”销售，包括在评估开始. 这会告诉估价师，你甚至没有读过评估报告，也没有试图理解估价师是如何得出价值的. 当这种情况发生时, 很明显，ROV并不是基于对财产和市场分析的真正分歧而善意制造的. 即使你在ROV的其他地方有有效的点，你也已经破坏了请求的可信度.

即使你提供额外的或替代的销售, 同样重要的是，你在评估中评估对现有可比性的分析. 主题和可比物之间是否存在没有得到解决的实质性差异? 对差异的考虑程度是否足以反映市场的反应?

这些问题很重要，因为它们可以引导您找到支持您的断言的额外销售数据. 例如, 如果你发现地域差异没有得到解决(或者解决的方式与市场数据不一致), 在研究额外的潜在销售时，您可以将重点放在位置组件上. 重要的是，你要在ROV请求中解释，你提交的额外销售为没有做出或不足以准确反映市场的位置考虑提供了支持.

注重质量而不是数量

仅仅提交一份价格较高的销售清单可能很诱人, 但这种采摘很少有成果.

许多rov只包括每平方英尺价格最高的社区的销售，而不考虑物业的显着差异. 这是有可能的, 虽然, 当考虑到差异时, 这些销售甚至可能支持较低的价值观点! 评估师不能“瞄准”价格, 所以寻找那些在客观上更具有可比性的属性. 通过搜索，而不是关注价格指标, 或者每平方英尺的价格——你也给了自己一个客观看待估价师必须考虑的数据池的机会.

在这个例子中，买家在2号房子的合同中加入了游泳池, 您可能会关注池功能. 如果你发现评估师的结论是30美元,该池的贡献价值是基于所有池都比2号住宅的池更老或更小的物业, 这可能是一个需要指出的重要细节. 然后你可以专注于寻找具有类似资源的销售，并提出这些销售可以支撑价值50美元的溢价的论点,000. 这向评估师展示了你的思维过程和观点，并允许评估师考虑最初的评估是否确实值得重新考虑.

当你拓宽你的视野, 你的情绪可以退后一步, 你的专业分析可以脱颖而出. 这种分析可能表明，重新考虑价值并不是最好的做法, 但如果你选择了ROV, 你会知道它是基于支持数据，给你更大的成功机会.